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实战培训 |
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终端卖场（店面）导购销售与服务技能提升训练 |
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| 终端卖场（店面）导购销售与服务技能提升训练 |
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第二部分 如何迎接步入卖场的准顾客
一、 如何与顾客的外在行为进行“配合”
1.如何用顾客喜欢的方式去接近顾客——四种相迎方式解析
2.用鹰的眼睛观察顾客——学会进入不同人的“轨道”
* 不同人群的购物风格解析——把握女顾客的“冲动性”与男顾客的“目的性”
* 如何找出谁是决策者
* 如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式
* 不同性格顾客的购物风格分析——人性之所在，行销之所在
3.顾客行为模式红绿灯
* 顾客的不同类型与行为表现
* 红灯阶段销售分析
* 黄灯阶段销售分析
* 绿灯阶段销售分析
二、吸引顾客进入卖场的魔法——终端卖场活化技能
1.学会把最热销的产品放在卖场的右端
* 满足顾客视线从左至右的偏好性
* 用右侧商品的凝重感刺激购买
2.利用层次的渐变演绎格调的流畅感——如何把商品陈列出一种节奏
3.多种店面活化方式分享
* 如何设计专柜时滞“陷阱”，创造焦点环境
* 如何用“在卖品”调节专柜气氛
* 如何运用多个销售展示点“诱敌深入”——产品的“磁石”陈列法
* 如何创造产品的框架效果与背景效果
* 方便顾客拿和看的“棒球场”式陈列布局
* 个性化专柜局部布局模拟方案
第三部分 如何探询与引导顾客购买的内在需求——打出“听、问、说、笑”组合拳
1.为什么要了解顾客的需求——只有问出问题，才能解决问题
2.了解顾客的需求前，要具备的能力——终端卖场销售之有效面谈
3.终端卖场销售之有效沟通
* 一个有效的沟通站在顾客的立场上讲只有两个字，那就是“舒服”
* 为什么导购人员会与顾客沟通不良
* 沟通一定有方法——巧妙使用“占位主观法”
* 沟通一定有方法——合理采用“如果”策略
* 沟通一定有方法——如何采用“上提”策略
* 沟通一定有方法——使用“催眠式语言”（如何把话说到位） |
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