续第二部分 如何迎接步入卖场（店面）的准顾客
3.顾客行为模式红绿灯
  * 顾客的不同类型与行为表现
  * 红灯阶段销售分析
  * 黄灯阶段销售分析
  * 绿灯阶段销售分析
二、吸引顾客进入卖场的魔法——终端卖场（店面）活化技能
1.学会把最热销的产品放在卖场（店面）的右端
  * 满足顾客视线从左至右的偏好性
  * 用右侧商品的凝重感刺激购买
2.利用层次的渐变演绎格调的流畅感——如何把商品陈列出一种节奏
3.多种卖场（店面）活化方式分享
  * 如何设计店面时滞“陷阱”，创造焦点环境
  * 如何用“在卖品”调节店面气氛
  * 如何运用多个销售展示点“诱敌深入”——产品的“磁石”陈列法
  * 如何创造产品的框架效果与背景效果
  * 方便顾客拿和看的“棒球场”式陈列布局
  * 个性化店面局部布局模拟方案

二、经销商终端卖场（店面）销售之服务规范
1.经销商店面人员如何对顾客进行引导和“调频”
2.经销商店面人员的基本服务规范
  * 掌握良好的工作姿态——何谓“赶走顾客的动作和语言”
  * 经销商店面人员身体语言的正确使用方法——“动”语言与“静”语言的有效运用
3.经销商店面人员如何寄生顾客满意度
  * 选择性的战略联盟——由坐商变行商
  * 如何用鹰的眼睛定期阅读相关媒体
  * 记住顾客的名字或面孔
  * 随时关注顾客的利益——具备同理心

第三部分 如何探询与引导顾客购买的内在需求——打出“听、问、说、笑”组合拳
一、 如何与顾客的外在行为进行“配合”
1.为什么要了解顾客的需求——只有问出问题，才能解决问题
2.了解顾客的需求前，要具备的能力——终端卖场（店面）销售之有效面谈
3.终端卖场（店面）销售之有效沟通
  * 一个有效的沟通站在顾客的立场上讲只有两个字，那就是“舒服”
  * 为什么店面人员会与顾客沟通不良
  * 沟通一定有方法——巧妙使用“占位主观法”
  * 沟通一定有方法——合理采用“如果”策略
  * 沟通一定有方法——如何采用“上提”策略
  * 沟通一定有方法——使用“催眠式语言”（如何把话说到位）
4.听——听是为了再次去问，从而决定如何来说