(4)避免自己回答自己的问题
    很多销售人员都在犯这样的错误。举个例子：“这位先生您想过没有，如果您现在不买这款笔记本，会在以后的工作中给您带来什么不便和损失呢？”我们在直接刺激顾客——没有这款笔记本他的工作中会有怎样的痛苦。因为顾客也很关心这样的问题，这时他就会思考一下，到底会给他的工作带来什么不便和损失。不合格的销售人员一见顾客沉默不说话，自己就会忍不住和顾客说：“那损失肯定是蛮大的吧！”自己把自己的问题回答了。这句话打断了顾客的思索，没有让他把不买这个产品的痛感继续想下去，这样痛苦刺激法也就失去了意义。所以，优秀的店面销售人员一定记住不要自说自话。

(5)随时进行有效反问
    有时顾客提出来的是我们销售人员所解决不了的问题。这类问题可以分为三种，一种是不需要解答的问题，例如“我购买了这么贵的自行车，万一丢了怎么办？”。第二种，不是我们的权限能解决的问题，例如“我们这个城市好象从下个月起就要限制电动自行车在城市道路行使了”。第三种，是我们产品本身就具有的问题，遇到这种情况我们可以采取有效反问的方式来解决。例如这个顾客说：“你们这款笔记本我想象不到3年后你们的服务是什么样子的？”这个问题不是我们能够解答的问题，也不是我们能够保证的问题。我们可以有效反问：“张先生，和您沟通这么长时间了，我感觉您对我们的产品蛮了解的嘛！您认为3年以后，我们的服务会是什么样子的呢？”把这个问题顺利地推回给了顾客。在销售中并不一定需要回答所有的问题，有的时候销售人员需要通过有效反问的形式很技巧地推还给顾客。

2.说——如何说得顾客怦然心动

（1）用想象力去创造购买力
    想象力是一种右脑能力，一般感性的销售人员比理性的销售人员能更轻易地学会。优秀的店面销售人员会给顾客描绘出一幅未来的画面。让顾客想象一下购买了我们的产品后，他的生活将发生什么样美好的变化，他能得到什么样美好的享受。
    有一次我和我的夫人从一个酒吧出来。酒吧的门口有一个卖花的小女孩，和我前面那个小伙子说，“先生买朵玫瑰花吧！”小伙子问：“多少钱啊？”小女孩说：“不贵不贵20块钱一束。先生您知道么？女孩子都是喜欢玫瑰花的！送一朵玫瑰花给您的女朋友吧！如果你的女朋友接到这朵玫瑰花一定会非常高兴的，她会主动扑到你的怀里去撒娇的。她会感觉自己非常非常幸福的，如果和你在一起她会感觉到是最幸福的事情了。”小女孩一番话，让小伙子想象到了女朋友见到玫瑰时的喜悦之情，从而用想象力创造了购买力，原本3块钱的玫瑰卖到了20块。

（2）终端店面销售之“五口结缘法”
(1)口近，与顾客沟通时能够话题相近
    与顾客有共同的语言，顾客对我们的感觉才会更好。当年我为了很好地与顾客沟通，经常到图书馆去查阅书籍，扩充自己各方面的知识，寻找与顾客共同的爱好和感兴趣的话题点。
我们要丰富我们的头脑，有句话这样讲——优秀的销售人员都是“装”出来的。他的头脑中装满了各式各样的知识！

(2)口才，好口才能让顾客听明白
    我们反问一下自己，是否可以将产品知识在短短的几分钟时间内介绍清楚？是否可以把专业术语和大白话做一个有效的结合？

销售人员所销售的产品如果具有较高的科技含量，大部分的功能特点在说明书中都是以专业术语来体现的，可普通的消费者并不明白这些专业术语代表的是什么意思，能给他带来什么好处。很多导购员只知道照着说明书来读，顾客听完还是一头雾水。而让消费者买一个不明白的产品，换谁都是没办法掏钱的，最后顾客会在价格方面对我们进行还击，因为在顾客的内心中价格越低风险越小，顾客会有效的回避风险。所以自己懂的同时还要说得让顾客懂才可以。

例如intel的双核处理器我们可以这样说：“双核，好比汽车的发动机，原来的汽车只有一个发动机，但是双核就像具备两个发动机，有两个发动机的汽车一定会跑得更快一点。这样您在家里下大片和玩游戏时就不会受到速度的困扰，两者是互不耽误的”，这样解说我们的顾客就会明白了。