引导顾客的购买需求之“移魂大法”
    行销行业是一个感性的行业，顾客都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。
我们不是在卖产品，而是通过有效引导顾客来帮助顾客弄清楚为什么要买！优秀店面营销人员与普通销售人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响顾客，通过引导出顾客对产品的内在需求来达到最终销售的目的。下面我们将从“问，说，笑”三个方面来详细解释如何引导顾客的购买需求。

1．问
（1）掌握诱导性询问的流程（引导消费，创造需求）
    诱导性的提问流程是由4类问题组合而成的。分别是现状询问、影响询问、痛苦询问和解决询问。
    首先，先通过一个现状询问来确认是否存在销售机会，如：“您以前使用过类似的产品吗？”
    其次，需要从现状询问过度到影响询问，来有效发觉顾客的需求，如：“在使用的过程中您有什么不满意的地方呢？”

    再次，根据影响询问中顾客所回答的答案来使用痛苦询问来扩大顾客的内在“伤口”，如：“是经常布料滑移起皱，因而还要重新返工，反而导致了时间成本与人力成本的增加，是吗？”
最后，在顾客的痛苦中用解决性询问来推出我们的产品，只有此时顾客才会感觉我们给其推荐的产品就是“解药”，如：“针对您目前所遇到的问题，我是这样认为的……（此时推出产品）您看这样是不是接解决了您的顾虑了呢？”

（2）问——问中注意的事项
    一个优秀的店面销售人员，一定会使用诱导性问题来探询顾客需求。在“问”中需要注意以下事项。
(1)不要关闭自己的开放式问题
    比如说，一个顾客来到我们的店面，我们的销售人员问了一句话：“这位先生您用笔记本主要是做什么用呢？”这是一个开放式问题，可以让顾客天马行空地阐述这款笔记本的主要应用，一千个人就有可能有一千种不同的答案，优秀的销售人员会根据顾客的答案而巧妙地把产品切入进去。此时顾客一般就会思考到底怎样回答，顾客一思考，气氛就会沉默，而某些销售人员就会承受不了这种气氛而会开口打破这种尴尬。“噢！看您这么年轻，经常是打网络游戏吧？我给您推荐一款适合网络游戏的笔记本吧。”自己把自己的问题关闭了，但这不一定是顾客的真正想法和需求。因此，优秀的销售人员要经得起顾客沉默的考验，让顾客自己把开放式问题回答出来。

(2)适当保持沉默
    在店面销售中沉默分为一次沉默和二次沉默。当顾客第一次沉默的时候，我们可以在顾客思考的时候加以引导：“这位先生，您看您还有什么问题不了解吗？我帮您解答一下。”这个时候，一般顾客还能思考出一些问题来让我们解答。而当客户第二次沉默的时候，优秀的销售人员就会闭上自己的嘴巴，用“含情脉脉”的眼光看着顾客而一句话不说。为什么？因为我们的顾客之所以沉默，是因为他已经想不到什么异议了，他是在给自己下购买决定呢，所以不要打扰他做决定的这个过程。
    我个人以前做销售的时候，很多的单子就是这么谈的。客户真的是没有什么问题了，于是我说“今天是您该下决定的日子了！”。然后闭上我的嘴巴，紧盯着他，保持沉默。80%的顾客最后都会说：“那就这样吧”，于是单子签成了，因为顾客当时真的已经没有其他的问题了。

(3)同一个时间只问一个问题
    我们教育销售人员准备的问题多一点，这样才能靠问题最终引导顾客的需求，达到销售的目的。但有些不合格的销售人员却把问题一口气都“倒给”顾客了。据科学家研究，一般的人面对接二连三的不断的问题时，一般只能回答第一个问题或者最后一个问题，他很难记住所有的问题。另外，陌生人之间连续的问题，会让接受提问的一方有一种被审问的感觉，从而排斥和我们的沟通。因此，优秀的销售人员在同一时间只问一个问题，让顾客回答起来轻松而不反感。