（二）帮助导购人员 “变态”——改变心态

    心态决定状态。当导购员对顾客爱搭不理、当导购员面对顾客的询问一问三不知的时候，往往就是因为他的责任心不够。碰到这种情况时，有些不负责任的店长会呵斥店员，甚至直接罚款惩罚，希望这些店员能够引以为戒。但是这种做法往往会令店员很反感，甚至会产生抵触心理。有责任的店长在发现某些店员发生这种情况的时候，首先会调查一下该店员最近的工作或者生活上是否有不顺心的事情，如果有，则会提供一些援助，在提供援助后，委婉地表示出公司对他的亲切关怀，同时希望他不要因为这些事情影响了工作。如果经调查该店员没有发生什么困难的事情，那么就可以肯定这是心态的问题，店长就需要为店员安排导购员销售心态与服务规范培养的培训，教会他们“变态”——即改变心态。

1. 导购人员自身行为的主动性

    自身行为的主动性，要求导购人员养成积极与顾客沟通与交流的习惯，并逐渐让习惯成为自然。我们有太多的导购人员在顾客到来都不曾主动和顾客沟通和交流，都在一边玩“深沉”，业绩自然不会很好。

    记得一次我去城乡仓储超市为我妻子购买一款唇膏，我妻子已经把购买的唇膏的品牌、型号、颜色说得很清楚。她坐在外面车里等我。于是我就箭步如飞地跑到超市的二楼某品牌的化装品专柜，以免她等得太久。专柜前只有一位导购小姐，她正在为一对母女推荐一款化妆品。我在她的专柜仔细地找到我想购买的那款产品，这个过程大概有30秒左右，我看向她，她竟然背对着我，丝毫没有发现有我这么一位购买意向这么大的顾客。于是，我亲手把柜台上用于试用的唇膏拿出来，学着平常妻子的模样在手背上涂抹，看看颜色是否满意。这么明显的一个购买动作，那位导购小姐瞥了我一眼，竟然还是不和我打招呼。难道是因为我是一位男士，所以不搭理我吗？可男士为女士买化妆品不是自古就有的嘛？没办法，老婆大人只告诉我买这一个品牌，我也没有时间去别的专柜再询问。于是，我对导购小姐说，请给我开这个票。哇，她听到这句话，立即脸上绽放出光彩，高兴地给我开了票。我回到车里，就和妻子说起此事，并告戒妻子，以后不要到这个超市购买任何化妆品，因为我在她那里丝毫没有感到购物的快乐。也许由于导购人员的不主动，已经为店里赶走了太多的顾客。因此，导购人员一定要提高自身行为的主动性，不要把送上门的顾客白白赶走。

    营销并不只发生在店面之内，在我们生活中的任何时间，我们都需要主动的与身边的人沟通和交流，为自己产品的销售创造条件。同时要提升和各式各样的人打交道的能力。通过自己人脉的扩充，让更多的人认识我们、认可我们，最终由于认可了我们个人，从而才会认可我们所销售的产品。

    养成销售主动性的咒语

    每天早晨起床，睁开第一只眼睛的时候读第一遍，睁开第二只眼睛的时候读第二遍。举起你们可爱的右手，复述下面的话：

    我看到人在动，就像看到钱在动，所有的人都是我的顾客，我的服务是他的，我的产品是他的，他兜儿里的钱都是我的。

    建议店长在组织晨会或者员工大会的时候，亲自上台指挥全体员工，高喊此口号，可以起到不寻常的激励作用。

2..交流对象的多样性——千秋大业一壶茶

    走进我们店内的顾客是各式各样的，男的、女的、老的、少的……在和他们交流沟通的过程中，你会发现，有时候我们谈成一笔生意，只需要说到顾客的心坎上就可以。