这段时间忙项目，其中一个是为国内某酒企做营销咨询，每次开项目会该企业老总是必提“客户流失管理”话题。厂家的心情大家都理解，做梦都想得到消费者那一颗颗红色的“忠心”，可是现实中呢？消费者的心却总是“漂移”的。今天，他喝着茅台夸耀说“要喝就喝国酒”，明天他又捧着水井坊“我的生活很高尚”——我们厂家在这种消费者不买帐，同时竞争对手又在旁边虎视眈眈的双重考验下，多年来沉淀下了太多的压力与茫然。

   压力在于：如何在新环境下逐步修正营销体系，适应市场潮流。中国酒市场发展到今天，很多酒企营销工作的内容和性质其实都已发生改变，过去是单纯的一个区域放一个销售人员，现在呢？一个区域根据渠道的不同而配置不同类型的销售人员，分工更细；以前是单纯管理经销商，现在是通过进一步管理商超、餐饮等核心终端服务消费者，反控经销商。此时很多厂家的压力就在于——解决问题，让通路更顺畅的结点在哪里？如何具体去操作解决？如何用一种落地的体系去精耕细作市场？这也是本次咨询项目的重点服务内容之一，涉及保密，不细致阐述。

   茫然在于：不清楚消费者为什么会如此的“喜新厌旧”。这个比较宏观，不涉及具体，可以谈一下，其实，我们消费者天生就存在这样的心理。

   首先可能是因为“腻”了，“厌倦”了。个人就有这样的感受，早餐时我曾非常喜欢吃油条，可连着吃两周就无法忍受了，于是改成炸糕，炸糕吃一周后又换成了面包抹果酱，再后来的某一天看到肯德基的油条广告后，我又一次拿起来了油条。这就是我这个油条核心消费者经过一个轮回的漂移后又回到油条怀抱的过程。

   其次是因为每个消费者都有好奇心理。有了新的产品出现后，本着尝鲜的心理，去追逐新奇，去追逐潮流。最近某某酒很流行，我得跟得上时代呀，否则就落伍了。茅台我已经知道是什么味了，新出来一个“国窖1573”，嗯，很好奇，尝一尝吧，喝着不错，于是改换口味，喝起了国窖1573。

   还有就是因为竞争对手推出的产品为消费者提供了更好的服务、更多的利益。比如，某白酒提供最流行的东西做促销品，而这个促销品正是消费者想要得到的。比如随着人们倡导“绿色健康”生活的潮流，消费者从“过酒瘾拼酒量”，转变到“文明饮酒，优雅赏酒”，此时我们可以开始研制口味独特、度数低一些的新型白酒。

   针对以上三点消费者“变心”的原因，其实我们是可以对症下药，让“变心”成“忠心”的。

  第一、保持传统，适时求变

   在主流产品之外，不断地开发出适应潮流的新品种。例如，为了适应“绿色健康”生活的潮流，五粮液酒厂推出了“现代人酒”打健康品牌，蓝星集团推出了“既保持传统风格又具有保健功能”的“绿康酒”。为了适应消费者多口味的需求，很多白酒企业不仅拥有清香型，还开发了浓香型等等。老消费者正在喝腻的节骨眼上，看到喜爱的品牌出了新产品，肯定会买来尝尝。这样竞争对手就不可能轻易撼动我们老消费者的“忠心”了。

   中国的白酒一直都是在饭桌上喝，可外国的白酒——威士忌则可在酒吧里得到大量的销量，究其原因，是因为威士忌与各种红酒、果汁相混合成为了酒吧里红男绿女的最爱——鸡尾酒。鸡尾酒的低度数与浪漫多变，不仅让不喝酒的人都能无畏地尝试，而且增加了人们的饮酒量。某白酒厂商就根据这个情况，组织专家研制了以本品牌白酒为调味酒的多种鸡尾酒调制方法，成功地将产品铺到了大大小小的酒吧吧台上。而饮过此种鸡尾酒的年轻人，则在饭桌上喝起了该品牌的白酒。